Peter Rachs Team-Kommunikation-Blog

Interessantes aus der Welt der erfolgreichen Teams und wirksamen Kommunikation

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Was erfolgreiche Verkäufer mit der Überzeugungskraft von Steve Jobs gemeinsam haben

Wer von uns wünscht sich das nicht: in Verkaufsgesprächen, in Präsentationen in Streitgesprächen in der Familie, alle anderen einfach davon überzeugen zu können, dass ich Recht habe. Können es manche besser als andere? Gibt es Tools und Techniken, die dabei helfen? Was können wir von Steve Jobs darüber lernen?

 

Was erfolgreiche Verkäufer mit der Überzeugungskraft von Steve Jobs gemeinsam haben 

Wer von uns wünscht sich das nicht: in Verkaufsgesprächen, in Präsentationen in Streitgesprächen in der Familie, alle anderen einfach davon überzeugen zu können, dass ich Recht habe. Schnell wäre der Streit beigelegt, das Budget für mein Projekt zugeteilt, das Produkt erfolgreich verkauft. In der Realität merken wir aber, wie schwierig es uns oft fällt, andere zu überzeugen. Können es manche besser als andere? Gibt es Tools und Techniken, die dabei helfen? Na klar.

Gerade lese ich die umfangreiche, autorisierte Biografie von Steve Jobs (der extrem erfolgreiche Gründer von Apple). Wie Sie vielleicht wissen, ein Mensch, der mittreißend und abstoßend zugleich sein konnte. Daher ein spannendes, sehr empfehlenswertes Buch! Tatsächlich war Jobs einer der Menschen, die unschlagbar darin waren, andere zu überzeugen und in ungewohnte Sichtweisen mitzureißen. Ein guter Grund, sich anzusehen, wie er das gemacht macht.

Sein ganzes Leben lang musste er seine Mitmenschen von schwer zu glaubenden Standpunkten überzeugen. Wenn man mit der Gründung eines Unternehmens derart erfolgreich ist, wenn man derart erfolgreiche Innovationen schafft, von denen die Menschen bis dahin gar nicht wussten dass sie sie brauchen, dann macht man offenbar vieles anders. Grundlegend anders, als es bis dahin „normal“ und daher selbstverständlich „richtig“ war! Man gibt Computern nicht einfach eine Tastatur, wo man sie doch bisher selbstverständlich mit Lochkarten gefüttert hatte. Man macht Computer doch nicht zu Designobjekten, wo sie doch bisher nur Arbeitsgeräte waren. Man verzichtet doch bei einem Handy nicht einfach auf eine Tastatur, wo man doch weiß, dass die Nutzer eine Tastatur wollen. Und macht warum sollte man seine Computer sehenden Auges inkompatibel mit denen der Konkurrenz machen? Bei jeder dieser Entscheidungen sagte die Mehrheit der Menschen – oft wichtige Mit-Entscheider – so ein Blödsinn, das geht nicht, das will keiner, das verkauft sich nicht, das wird zu teuer. Steve Jobs musste sein Leben lang Geldgeber, Mit-Entscheider, Geschäftsführer, Aufsichtsräte, technische Entwickler und nicht zuletzt Kunden überzeugen, dass seine schrägen Ideen genau richtig sind. Offenbar gelang ihm das immer sehr erfolgreich. Aber wie hat er das gemacht?

Das auffälligste, was seine Biografie darüber verrät, ist sein „Reality-Destorsion-Field“, sein Realitäts-Verzerrungs-Feld. Ein Begriff, der nicht ohne Grund so klingt, als stamme er aus der Serie Raumschiff Enterprise. Tatsächlich beschreibt der Begriff, dass Jobs systematisch Teile der Realität vehement verleugnet und ignoriert hat. Über Jahre hat er ignoriert, dass er Vater einer unehelichen Tochter ist, er ignorierte Jahrelang seine Krebserkrankung, genauso ignorierte er Prognosen über aktuelle technische Möglichkeiten und prognostizierte Zeitpläne. Beispiele? „Wie, das gibt es noch nicht? So´n Qusatsch. Dann entwickelt es eben.“; „Sie brauchen dafür 2 Jahre? Das geht auch in 6 Monaten!“, „Das ist gesetzlich verboten? Das interessiert mich nicht.“ Mit diesen Sätzen allein hätte er seine Mitmenschen wahrscheinlich nur abgestoßen. Dazu kam aber stets die positive Aura des Visionärs, bei dem das Reality-Destorsion-Field im auch positiv wirken konnte. „Das wird der beste Computer, der jemals gebaut wurde. Und Sie werden ein Teil davon sein.“ sagte er seinen Mitarbeitern. „Wir werden die Welt verändern.“ Und wenn er dann darauf bestand, ein technisches Problem zu lösen, das Unmöglich zu sein schien, dann haben es die Mitarbeiter einfach gelöst. Passend dazu, hängt ein Satz in vielen Entwicklungsabteilungen in aller Welt:

„Wir wussten alle, das es unmöglich ist. Und dann kam einer, der hat es einfach gemacht.“

Ähnlich arbeiten heute viele Vorstände und Geschäftsführer. Denn genau diese Gespräche sind ein Klassiker in deutschen Firmen. Der Chef will etwas, und zwar schnell. Der Mitarbeiter antwortet mit voller Überzeugung „Das geht nicht.“ Der Chef besteht darauf und bricht die Diskussion einfach ab. Der Mitarbeiter ärgert sich, ist frustriert, äußert vor seinen Kollegen Hasstiraden auf den ignoranten Geschäftsführer. Und plötzlich macht das Team es möglich. Das Geheimnis ist aber nicht das Verleugnen und Verzerren der Realität. In Wahrheit hat in diesem Fall der Mitarbeiter eine begrenztere Vorstellungskraft als sein Chef. Hier erweitert der Chef die Vorstellungskraft, in dem er einfach auf dem Unmöglichen besteht. Indem er den Mitarbeiter mit seiner Macht eines Chefs zwingt, das Unmögliche zu denken, wird es plötzlich möglich.

Wenn Sie davon lernen wollen, wie man Menschen besser überzeugt, brauchen Sie dazu aber nicht zu einem unausstehlichen Querulanten oder Diktator zu werden. Im Gegenteil. An anderer Stelle, habe ich ausführlich beschrieben, dass Sympathie und eine gute Beziehung zwischen den Gesprächspartnern eine große Hilfe beim Überzeugen ist (z.B. in meinem Kindle-Ebook „Überzeugen“, erhältlich bei Amazon). In Unternehmen mit einer gut gepflegten Unternehmenskultur und einer attraktiven Arbeitsatmosphäre (dringend notwendig um in Zeiten des Fachkräftemangels Mitarbeiter zu binden), können Chefs auch freundlich und wertschätzend die Vorstellungskraft von Mitarbeitern erweitern. Man kann ja auch höflich formulieren: „Lassen Sie uns mal das Unmögliche denken.“ Ein lösungsfokussierter Coach würde fragen: „Stellen Sie sich einmal vor, es wäre doch möglich. Was genau müssten Sie dann tun, um dieses Ziel zu erreichen?“

Und wie nutzen erfolgreiche Verkäufer diese Technik? Genau genommen geht es ja nicht darum, die Realität zu verleugnen. Sondern auf den Punkt gebracht, ist das Geheimnis, wirklich voll und ganz von der eigenen Lösung überzeugt zu sein. Ich habe schon oft exzellente Verkäufer erlebt. Es gibt kaum etwas, das überzeugender wirkt, als selbst zu 100% überzeugt zu sein und dann diese Überzeugung kompromisslos zu vertreten. Diese Kompromisslosigkeit ist extrem glaubwürdig. Bei erfolgreichen Verkäufern geht diese Kompromisslosigkeit soweit, dass sie dem Kunden signalisieren, eher sein NEIN zum Kaufvertrag zu akzeptieren, als von ihrem Lösungsvorschlag abzuweichen. „Sie dürfen natürlich glauben was Sie wollen. Wenn Sie unbedingt unglücklich werden wollen, dann kaufen Sie die Lösung der Konkurrenz.“

An dieser Stelle eine Warnung! Oder eher zwei!

Erstens, überzeugen durch kompromissloses Vertreten Ihres Standpunktes zerstört Beziehungen. Ein Sprichwort sagt: „Sie können Recht behalten oder Freunde haben. Beides zusammen geht nicht.“ In Diskussionen Recht behalten erzeugt auf der anderen Seite immer zwangsläufig einen Verlierer. Und das verschlechtert zwangsläufig ihre Beziehung zueinander. Die bessere Lösung ist, sich zu einigen, ohne dabei „gewinnen“ zu müssen. Dazu muss man nur den Standpunkt des anderen wirklich verstehen und berücksichtigen wollen.

Zweitens: in Prozessen, in denen die Wahrheit noch nicht gefunden ist, wenn die beste Lösung noch gesucht wird, ist es kontraproduktiv den eigenen Standpunkt kompromisslos durchzuboxen. Manche Manager tun das. Sie haben ja schon als Schulkind gelernt, dass es sich lohnt, wenn der Lehrer einem Recht gibt. In der Regel gibt es aber qualitativ bessere Ergebnisse, wenn alle Meinungen aller Beteiligten auf den Tisch kommen und ausführlich diskutiert werden. Die Regel lautet: „Rede für deine Meinung, als hättest du die Wahrheit, aber höre zu als wenn es möglich wäre, dass du dich irrst.“

Ausnahmen bestätigen die Regel: Gerade Steve Jobs ist zu diesen beiden Regeln eine Ausnahme. Tatsächlich hat er Teams zusammengebracht, die mit seiner Unausstehlichkeit und Rechthaberei einigermaßen leben konnten und mehr oder weniger gerne und dauerhaft mit ihm zusammengearbeitet haben. Sie blieben bei ihm, weil sie in einem Spitzenteam arbeiten wollten. Er soll sogar so etwas wie Freunde gehabt haben. Auch wenn diese zugaben, dass es außerordentlich schwierig war, mit ihm befreundet zu sein. Das Menschen ihm die Treue hielten hatte sicher 2 Gründe. Der eine lag in seiner Fähigkeit, mit seinen Visionen mitreißen zu können. Der andere Grund war sicher sein anhaltender Erfolg. Im Rückblick zeigte sich: er hatte ja meistens Recht. In seinem Fall wären Entscheidungen eines Gremiums zu seinen Produktentwicklungen (weichgespülte Kompromisse, die es Vielen Recht machen wollen) meistens schlechter gewesen, als seine kompromisslosen Innovationen. Er hat zu 99% seine Vorstellungen durchgesetzt und vermutlich nur dadurch diesen außerordentlichen Erfolg gehabt. Trotzdem sollte sein Beispiel nicht Schule machen. In Büchern und der Presse spricht man gerne von dem Einen, der mit dieser Ego-Tour extrem erfolgreich war. Die Literatur schweigt aber zu den Tausenden, die mit ihrer Engstirnigkeit gescheitert sind. Steve Jobs ist und bleibt eine Ausnahme.

Zu Abschluss zwei Buchempfehlungen. Für mehr Tools und Techniken um besser zu überzeugen, lesen Sie doch mein Ebook „Überzeugen“ im Amazon Kindle-Shop. Außerdem empfehle ich gerne die autorisierte Biografie von Steve Jobs. Ein klasse Roman könnte nicht spannender sein.

 

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