Peter Rachs Team-Kommunikation-Blog

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Gehirn mit 2 Filtern

Überzeugend argumentieren funktioniert nur gegen Ihre Intuition

berzeugend Argumentieren

Wir argumentieren den ganzen Tag und versuchen unsere Mitmenschen von wichtigen Dingen zu überzeugen. Aber oft glauben uns die Leute unsere besten Argumente nicht. Unser gesunder Menschenverstand führt uns leider beim Überzeugen zu einer fehlerhaften Strategie. Schuld ist der Aufbau des menschlichen Gehirns. Was also können besser machen?

 

Überzeugend argumentieren funktioniert nur gegen Ihre Intuition 

Wir argumentieren den ganzen Tag und versuchen unsere Mitmenschen von wichtigen Dingen zu überzeugen. Unsere Kunden sollen kaufen, unsere Chefs sollen unsere Ideen übernehmen, unsere Freunde und unsere Kinder sollen unseren guten Rat annehmen, unsere Präsentationen im Businessumfeld sollen überzeugen. Unsere Absichten sind nur die besten und dass wir Recht haben, liegt doch auf der Hand. Und trotzdem glauben uns die Leute unsere treffsicher formulierten und gut begründeten Meinungen so oft nicht. Warum? Und was können besser machen?

Unsere größten Irrtümer bestehen darin, dass wir glauben, die Menschen hören uns zu, und wir glauben sie würden über unsere Argumente nachdenken. Beides stimmt meist gar nicht. Hier kommen 2 von mehreren gravierende Gründen, die wir in der Kommunikation regelmäßig unterschätzen.

Den ersten Grund liefert uns die menschliche Entwicklungsgeschichte und der Aufbau unseres Gehirns. Die verschiedenen Teile unseres Gehirns sind entwicklungsgeschichtlich unterschiedlich alt. Unterteilen Sie einmal Ihr Gehirn in 3 Teile. Der älteste Teil stand schon den Vor-Vorgängern unserer Spezies zur Verfügung, also als wir Menschen noch Reptilien waren. Das Stammhirn ist seit 60 Mio. Jahren dafür zuständig unser pures Überleben zu sichern. Es ist dafür gemacht, in kürzester Zeit Gefahren zu erkennen, und Kampf oder Flucht einzuleiten. Wir nennen es auch oft Reptilienhirn. Ein wenig jünger ist unser Limbisches System. Es bewertet ebenfalls im Bruchteil einer Sekunde alle Situationen für uns positiv oder negativ. Es bewertet auch soziale Beziehungen, die ebenfalls entwicklungsgeschichtlich gesehen, überlebenswichtig für uns Rudeltiere waren. Wer von der Sippe ausgeschlossen wurde, war zum Tode verurteilt. Der jüngste Teil unseres Gehirns ist der Neokortex. Hier steckt unser rationaler Verstand und unsere Problemlösungsfähigkeit.

Dieser Zusammenhang ist enorm wichtig für unsere Überzeugungskraft, denn die verschiedenen Gehirnteile arbeiten mehr oder weniger zusammen. Als Grundkenntnisse über diese Zusammenarbeit müssen wir wissen, dass das Reptiliengehirn und unser emotionales Gehirn um das tausendfache schneller arbeiten, als unser Problemlösungsgehirn. Außerdem haben die Funktionen, die das Reptiliengehirn und das Limbische System kontrollieren, auf Grund ihrer Bedeutung für unser Überleben, immer eine hierarchisch größere Bedeutung, als die Arbeitsergebnisse unseres Verstandes. Auch wenn der moderne Mensch nicht mehr den Gefahren der Steinzeit ausgesetzt ist, konnte die Evolution diesen hierarchischen Wirkmechanismus noch nicht ändern. Wir sind immer noch für die Gefahren der Steinzeit optimiert.

berzeugend Argumentieren

Hier kommt nun das Problem in unserer modern-menschlichen, überzeugenden Argumentation: Wir unterliegen dem Missverständnis, dass wir von Verstand zu Verstand kommunizieren. Wir haben uns lange, ausführlich mit einem Sachverhalt beschäftigt, unser Neokortex hat die Probleme für uns in akribischer, langwieriger Arbeit für uns gelöst. Und unser Verstand schickt unsere Lösung wohl formuliert als Nachricht (Kommunikation) an unseren Gesprächspartner. Doch hier ist nicht der Verstand als erstes an der Tür, um die Nachricht entgegen zu nehmen. Am schnellsten ist das Reptilienhirn. Es nimmt seinen Auftrag ernst und prüft zuerst ob eine Gefahr vorliegt. Stellt es einen Angriff fest, ist alles vorbei. Die Abwehrreaktion (Adrenalin, Hautrötung, Schweiß, Herzschlag, Kampf oder Flucht) ist nicht mehr zu bremsen. Der Empfänger streitet mit uns, anstatt uns zu glauben. Schade, Mission gescheitert!

Ein einfaches Beispiel und in der Praxis extrem häufig: Uns, dem Sender, ist es extrem wichtig, den anderen zu überzeugen. Aber die meisten Menschen wollen nur extrem ungern manipuliert werden. Manipulationsversuche wertet das Stammhirn also schon als Angriff.

Je dringender Sie überzeugen wollen, desto mehr wehrt sich der Empfänger. Seltsamer Weise wirken Menschen dann überzeugender, wenn sie glaubhaft signalisieren „Mir ist egal ob du mir glaubst. Ich kämpfe nicht um deine Zustimmung. Ich weiß, dass ich Recht hab. Glaub du doch, was du willst!“

Das Reptiliengehirn vermeidet die Weiterleitung der Nachricht ebenfalls, wenn die Information als „nicht neu“ und als offenbar unwichtig fürs Überleben eingestuft wird. Die Information würde nur wertvolle Verarbeitungskapazität blockieren, die doch für überlebenswichtige Dinge benötigt wird. Ablage Papierkorb. Wir spüren, der Empfänger hört uns gar nicht richtig zu. Mission gescheitert!

Ein dritter Filter findet ebenfalls noch im Reptiliengehirn statt. Das Stammhirn ist aufgrund seiner wenigen einfachen Aufgaben mit wenig intellektueller Kapazität ausgestattet. Will heißen: Komplexe Information wird dort nicht so ganz verstanden. Das Stammhirn filtert Details raus und leitet nur einen stark vereinfachten groben Überblick unserer Botschaft weiter. Es kommt bei weitem nicht alles beim Empfänger an, was wir ihm sagen wollten. In einem Kommunikationstraining hatte ich mal eine Stille-Post Übung: Ein einfacher Auftrag sollte über 3 Hierarchiestufen delegiert werden. Umfang: 3 Sätze! Nur ein Satz überlebte die erste Stufe. Autsch!

Nun kommt ein zweiter Filter an die Tür, noch bevor der Verstand die wertvolle Information erhält. Das Limbische System. Ebenfalls in millisekunden-schnelle bewertet es die Information mit positiven oder negativen Emotionen - von A wie Angst bis Z wie Zuckersüß. Diese Bewertung erfolgt auf der Basis früherer persönlicher Erfahrungen, individueller Werte, Glaubenssätzen und der eigenen Überzeugungen. Das bedeutet: wir mögen einen Ratschlag oder wir hassen ihn, noch bevor wir auch nur eine Sekunde darüber nachgedacht haben. Zahlreiche wissenschaftliche Studien beweisen, dass selbst ganz nüchterne rationale Menschen Dinge kaufen, weil sie sich emotional dafür entschieden haben, und der Verstand darf die Entscheidung hinterher mit passenden Argumenten rechtfertigen. Vielleicht haben Sie das sogar schon an sich selbst erlebt. Sie verfassen eine Entscheidungsmatrix und definieren Kriterien. Wenn der berechnete Wert nicht zu der Entscheidung passt, die Sie intuitiv als richtig empfinden, ergänzen Sie einfach noch ein paar weitere Kriterien oder gewichten um, bis es passt.

Erst jetzt ist der Verstand an der Reihe. Sein Pech! Bzw. unser Pech, wenn wir mit Argumenten überzeugen wollten. Weil der Neokortex so langsam ist, ist der gesamte Entscheidungsprozess schon längst ohne ihn gelaufen. Und weil er in der Überlebenshierarchie so weit unten steht, hat er auch relativ wenig zu sagen.

Der 2. gravierende Grund warum unsere Argumente so wenig bewirken, liegt in der Entstehung der beim Empfänger bereits vorherrschenden Einstellungen. Es gibt 4 Wege, auf denen sich Einstellungen und Überzeugungen bilden können. Nur auf dem gleichen weg, kann man Überzeugungen ändern.

Genetisch: Manche Dinge mögen oder verabscheuen wir, weil es uns so in die Wiege gelegt wurde. Wenn es z.B. heißt: „Schon Papa mochte keinen Kohlrabi.“ Es liegt auf der Hand, dass wir genetische Disposition nicht mit reden ändern können.

Affektiv: Manche Einstellungen bilden sich durch emotionale Erfahrungen. Oft sogar implizit, d.h. dass uns solche Überzeugungen oft gar nicht bewusst sind und wir sie nicht als Aussage formulieren könnten. Doch wirksam sind sie trotzdem. Das gilt z.B. für Vorurteile, die wir aufgrund von Erfahrungen z.B. mit einer Bevölkerungsgruppe gelernt, oder einfach von unseren Eltern übernommen haben. Sie glauben, Sie haben keine Vorurteile? Gegenbeweis: Welche Gruppe kommt ihnen spontan in den Sinn: „guckt gerne Fußball, trinkt gern Bier“? Oder diese: „wer guckt gern Sex in the City und kauft gern Schuhe?“ Aha, sehen Sie…

Durch Verhalten: Spannend ist, dass nicht nur ein bestimmtes Verhalten entsteht, weil ein Mensch eine entsprechende Überzeugung hält. Das funktioniert auch umgekehrt. Bewegen Sie einen Menschen zu einem bestimmten Verhalten, erfindet sein Gehirn dafür eine Rechtfertigung. Eine neue stabile Überzeugung bildet sich. Diese Einstellung wird ein Gehirn durch Argumente von außen nicht aufgeben. Man würde ja vor sich selbst dumm dastehen. Zum Beweis brauchen Sie nur einen Raucher mit den gesundheitlichen Konsequenzen seines Tuns zu konfrontieren. Keine Chance!

Kognitiv: Nur Einstellungen, die durch einen rationalen Prozess des Abwägens entstanden sind, kann man auch durch rational abwägende Prozesse ändern. Also nur diese letztere Form von Überzeugung kann man überhaupt mit Argumenten ändern. Alle anderen nicht. Jetzt gilt aber außerdem, dass das Reptilienhirn nur dann Argumente durchlässt, wenn der Empfänger persönlich betroffen ist (Relevanz). Andererseits haben sich aber gerade persönlich betroffene Menschen oft schon eine eigene Meinung gebildet. Ist Ihr Argument davon abweichend, ist Ihr Ratschlag schon wieder ein Angriff, der zur Gegenwehr führt. Verflixt ist das knifflig!

Fazit: Auch die besten Argumente sind nur selten überzeugend.

Was lernen wir daraus für unsere Argumentation:

  • Gute Argumente allein bewirken wenig!
  • Achten Sie darauf, dass Ihre Argumente niemals als Angriff aufgefasst werden. Greifen Sie weder ihren Gesprächspartner noch seinen Standpunkt an. Sonst wird er sich verteidigen. Druck erzeugt Gegendruck.
  • Hören Sie auf, überzeugen zu wollen. Kämpfen Sie nicht. Dann wirken Sie überzeugender.
  • Formulieren Sie Ihre Argumente als Neuigkeiten und relevante Information für den Empfänger. „Schon mal Gehörtes“ und Unrelevantes ist langweilig und wird nicht zum Verstand weitergeleitet.
  • Beachten Sie, dass von Ihrer komplexen Information nur rudimentäre Inhalte den Verstand des Empfängers erreichen. Formulieren Sie einfach und auf den Punkt.
  • Verlassen Sie sich nicht auf Argumente allein. Achten Sie darauf, dass der Empfänger Sie mag und Ihnen vertraut.
  • Erzeugen Sie Spannung.
  • Spielen Sie mit dem Verlangen des Empfängers seine eigenen Grundbedürfnisse erfüllt zu bekommen.
  • Das Reptiliengehirn und das limbische System mögen Bilder und Geschichten.
  • Wecken Sie starke Emotionen, durch emotionale Bilder und Storytelling, die ausreichen, um bestehende Überzeugungen zu ändern.
  • Arbeiten Sie mit der Scheibenwischer-Methode, damit Ihre Argumente Eingang in den Verstand des Empfängers finden: Eine starke Emotion, ein relevantes Argument, eine Emotion, ein Argument, usw.
  • Die eleganteste Form der Überzeugung ist, den Gesprächspartner selbst auf die Lösung kommen zu lassen. Stellen Sie geschickte Fragen. Fragen mogeln sich an Stammhirn und Limbischen System vorbei und aktivieren direkt den Verstand. Führen Sie mit Fragen und lassen Sie seinen Verstand die gewünschte Antwort finden.

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